«Возьмите одного-двух консультантов, а лучше трёх!»
Виктор и Константин живут в Ровно, представляют сельхозпредприятие «Агро Органик» (выращивание и переработка органических ягод) и общественную организацию «Органическая Украина-Запад», которая занимается анализом рынка, информацией, то есть коммуникационной инфраструктурой.
«Мы считаем, что общественная организация должна быть непосредственно связана с бизнесом, иначе это не работает», — говорят они.
Первые проекты Виктора и Константина начинались в хозяйстве «Любисток» и опыт того времени трудно переоценить:
«Мы строили планы, приезжали в деревню, знакомились с людьми, влюблялись в красивые пейзажи, вкладывали деньги, потом понимали, что не получается, но уже не могли остановиться. Конечно, были и успешные контракты. Сейчас мы обо всём рассказываем и предупреждаем: не повторяйте наши ошибки! Всё равно повторяют, но что-то в органическом секторе всё-таки меняется. Хоть и медленно», — делятся гости.
Относительно переходного периода, о котором Зелёный портал писал неоднократно, рекомендация следующая: только один, два, а лучше три эксперта из разных институций, работая в стрессовом режиме, то есть в конкуренции, могут дать надёжную оценку условий и вашей стартовой ситуации. Что они должны сделать, прежде чем вы примете ключевое решение о своём проекте/сертификации/контракте? Проверить нормативную базу, состояние саженцев или любой другой культуры, сделать агрохимический и фитоанализ почвы, включая тепловой и водный режимы, рассчитать критерии экономического эффекта. На самом деле, объём работы ещё больший — от вирусологии и микробиологии до технологий полива и возможности обучения персонала. Но если оценка ваших планов будет негативной, вы должны остановиться, несмотря на сделанные вложения. Иначе вас ждёт провал бизнес-проекта, а это увольнение людей, потраченные средства (свои, партнёров или государства), просроченные кредиты, тяжёлое моральное разочарование и т.д.
Даже на участке 5-10 га вы потеряете порядка $10 000. Таким образом, переходный период — не бюрократическое требование, а время самого ответственного анализа и принятия решений. Многие фермеры игнорируют этот период, но после первых неудач им трудно, а часто невозможно работать дальше.
«Снимите розовые очки»
Известно, что в органический сектор приходят люди из бизнеса, но не из интенсивного сельского хозяйства. А первыми пришли «мамочки» с детьми, для которых была актуальна одна задача и, соответственно, функция продукта: защита здоровья семьи. Было много гуманитариев, и волна интереса к органическим продуктам поднялась, как естественная реакция на урбанизацию, экологический кризис и т.д.
«Это были люди в розовых очках, которые бросались выращивать то одно, то другое, потому что это здорово и классно! Но они совсем не знали рынка, не представляли себе экономических рисков и уж тем более их не прорабатывали. Мало кто из тех первопроходцев остался в органическом секторе», — рассказывают украинские эксперты.
Сейчас 3000 га — это не большое хозяйство, а площадью 20 000 га — среднее. Органический сектор в Украине основан на крупных бизнесах, со всеми вытекающими (страна занимает 3-е место в мире по количеству чернозёмов). По сравнению с этими площадями в Беларуси — микрохозяйства. Плюс этой ситуации в том, что просчитать бизнес-процессы в наших условиях легче.
«Снять розовые очки» нужно, прежде всего, в экономическом анализе: факторов влияния на бизнес, инструментов регулирования, динамики мирового рынка, его цикличности. И, конечно, не должно быть иллюзий в выборе культуры: опять анализируем опыт, традиции выращивания типичных растений или животных в конкретной местности, рекомендации специалистов.
Для новых фермеров становится откровением тот факт, что безопасность и органическое качество продукта (даже дикоросов!) — не одно и то же.
«У нас был опыт, когда в органических травах, выращенных по всем правилам в суперусловиях, нашли кишечную палочку. На собственном опыте мы пришли к пониманию, что яблоко в органическом секторе — это не «свежий рынок», а рынок переработки, значит, надо сразу думать о технологиях и каналах сбыта», — отмечают фермеры.
Не только для здоровья семьи, но и для её благополучия фермер должен годами заниматься всей цепочкой, которая приведёт его к премиальной цене на свой товар: научная экспертиза, сырьё, производство, логистика, покупатель.
О покупателях
Практика показывает, что органические продукты могут продаваться в любых торговых предприятиях, но должны быть выложены на отдельных полках или стеллажах. И с необходимой информацией, включая портрет фермера, — так работает фактор доверия. По словам экспертов, покупатель, который готов заплатить премиальную цену, поступает полностью осознанно и получает от этой осознанности удовольствие.
«Мы были готовы, что они скажут: «Да, бледное, жёлтое, оно ведь без консервантов». Но нам сказали: «Вкусно и полезно». И это должно стать политикой магазина, который работает с особыми покупателями и с органическими продуктами. Ни в коем случае нельзя, чтобы эти товары растворялись на полках вместе с другими.
«В результате рынок стимулируется воспитанием потребителя, а не дотациями фермеру, хотя в мире практикуются оба пути развития сектора. А когда общество подготовлено, то может быть как, например, в Дании и Голландии, где питание в детских учреждениях полностью перешло на органические продукты, в армии и государственных структурах — на 60-100%», — говорят Виктор Кравчук и Константин Сичной
«Нереальная зачистка»
Большая проблема фермеров — постоянный контроль и инструктаж персонала, проверка всего оборудования, отдельные склады, ручная фасовка, транспортировка продуктов. И проблема не столько в том, чтобы всё это документировать, сколько в том, чтобы довести до автоматизма.
Для того, чтобы получить 100 га под выращивание и переработку ягод, «Агро Органик» рассмотрел два десятка предложений, начиная от торфяников, где пришлось бы строить мелиоративные каналы. Высокая вода — проблема для ягодных культур, как и сорняки на целине, и подготовка почвы практически на любом выбранном участке. Таким образом, вернувшись к этапу начальной экспертизы, закладывая в проект конкретные сроки инвесторов, фермер должен планировать всю последующую «зачистку» и сразу отвечать на главный вопрос: где его потребитель?
Если в ЕС, куда продаются большие объёмы украинских зерновых, то мониторинг рынка — его каждодневная задача. Если вы производите овощи и ягоды, мясо и молоко, возвращаемся к «зачистке» и ищем покупателя в Японии, Китае (5000 тонн черники) и т.д. Местный и региональный покупатель тоже требует внимания, и хорошо известны примеры, когда фермеры работают с диппредставительствами, ресторанами. Но будет ли в этом случае развитие хозяйства, и есть ли пространство для маневра? Здесь будет полезна помощь общественной организации: на её площадке аккумулируются предложения и запросы, происходит обмен информацией, учёба, тренинги. Часто нужно искать координирующие решения с органами власти, баланс интересов разных собственников.
В общем, всё не просто, и рассчитывать надо на стайерскую дистанцию. Но оно того стоит.
