Как вывести бизнес по перепродаже вещей на оборот в 25 тысяч евро в месяц

В экологическом сообществе существует принцип 3R: Reduce, Reuse, Recycle — сократить потребление, повторно использовать и переработать. Например, повторное использование вещей (Reuse) сокращает углеродный след на 82 %.

Объединить экологические и бизнес-задачи смог российский проект Svalka, ежемесячный оборот которого — 2 млн рублей (почти 25 тысяч евро – прим. ЗП). Проект начинался как сервис по вывозу ненужных вещей, а сейчас позиционирует себя как многопрофильный бизнес, который не только торгует б/у вещами, но и занимается экоконсалтингом. Управляющий проекта Николай Носов рассказывает о том, как он перезапустил бизнес в самый разгар кризиса.

До Svalka я экологической темой особо не интересовался, занимался производством квестов. Затем понял, что выгорел, продал бизнес, около года искал, чем бы себя занять. Наткнулся в FB у друга на объявление о том, что Svalka ищет коммерческого директора, прочитал про проект, заинтересовался и в феврале 2019 года присоединился к нему в качестве коммерческого директора. А в октябре того же года прежние владельцы компании переехали в Израиль и оставили проект без присмотра. А мне показалось, что я знаю, что нужно делать. Я вышел на Рому [Роман Дмитриенко, совладелец бизнеса и бренд-менеджер проекта — прим. VC.ru], предложил ему партнёрство, и уже через месяц мы начали готовиться к перезапуску. К тому моменту у проекта уже не было физических точек, он жил только в соцсетях.

Мы нашли хорошее место на шоссе Энтузиастов, быстро сделали ремонт, вложив около 4 миллионов (около 50 тыс. евро – прим. ЗП). Открылись 18 марта 2020 года, а через неделю снова закрылись — на карантин (к счастью, владельцы помещения устроили нам арендные каникулы).

Основная статья расходов Svalka всегда приходилась на вывоз старых вещей из квартир клиентов. В локдаун люди стали массово делать ремонты, и количество заявок на вывоз увеличилось кратно. Мы едва успевали сортировать поступающие к нам вещи, времени на то, чтобы повесить на них ценник и подготовить к продаже, не было (да и кто будет покупать, если все сидят по домам). Поэтому большую часть вещей мы или продавали оптом ресейлерам из секонд-хендов, или просто отдавали в переработку. Столкнувшись с такими объёмами, мы решили полностью изменить ценовую политику: сделали вывоз платным, установив тариф в 500 рублей (6 евро – прим. ЗП).

Перезапуск с нуля

После карантина пришлось заново открывать магазин и перезапускать проект. Долгое время мы думали, что основное наше УТП — вывоз вещей. Но потом поняли: важнее не то, что у нас много одежды, которую клиенты могут купить почти задаром, а то, что у нас этих самых клиентов много. Мы — проект с хорошим социальным капиталом и большой аудиторией: за нами следят 100 тысяч человек, мы получаем 2000 заявок на вывоз и «расхламляем» 400 квартир в месяц. За счёт этого мы и решили монетизироваться.

Ещё мы работаем как маркетплейс и комиссионка. Берём на фулфилмент маленькие магазины, которые торгуют через Instagram «секондом» или винтажом: они арендуют у нас небольшие пространства для продажи, а мы предоставляем им оборудование, персонал, маркетинг и трафик.

Svalka развивает консалтинговое направление, мы сотрудничаем с крупными компаниями. Запустили совместную акцию с Adidas, дизайнером Антоном Лисиным и командой проекта «ВОЛЧОК»: в течение двух недель можно было сдать старую одежду во флагманский магазин сети на Кузнецком мосту, а коллеги переосмысливали эти вещи, придавали им уникальности и, по сути, «создавали» совершенно новый предмет одежды. Совместно с AliExpress открыли пункт по приёму старой одежды и собрали 12 тонн вещей, которые потом отдали на благотворительность. Пункт приёма открыли и в MEGA, а скоро запустится коллаборация с Reebok.

Мы проводили образовательную программу для Российского движения школьников: 8 онлайн-уроков и 8 методических материалов для классных часов. В них вместе с экспертами рассказывали об устойчивом развитии и современном потреблении: что не так с фаст-фешен, чем помогают свопы [вечеринки с обменом ненужными вещами — прим. редакции], кто такие шоплифтеры [магазинные воры — прим. редакции] и стоит ли их осуждать.

Также бесплатно предоставляем оборудование и площадку для мероприятий, у нас проходят лекции и концерты. Только за последний месяц провели благотворительную практику йоги, Dress Crossing Party (экологичный обмен одеждой)б презентацию альбома и камерный концерт. И это не говоря о наших постоянных затеях вроде «Дня воровства», когда ты платишь за входной билет и можешь забрать всё, что сможешь унести в руках. Или «Пакетной акции», когда вы на входе покупаете пакет и можете унести всё, что удастся в него запихнуть. По воскресеньям проводим благотворительные барахолки: прибыль идёт в НКО, которые наши клиенты выбирают сами.

Почему в «3R» самое важное — Reuse

Нам сдают 20 тонн вещей в месяц: одежду, книги, посуду, игрушки, технику и мебель.

Большая проблема в том, что люди в основном сдают нам вещи из масс-маркета, но в секонд-хенде их продавать бессмысленно: масс-маркет и так стоит недорого. Идеальный секонд-хэнд — это место, где можно за 2000 рублей (около 24 евро – прим. ЗП) купить винтажную блузку от Dolce&Gabbana и за 5000 рублей (около 60 евро – прим. ЗП) — пальто от Burberry. Но такие вещи почти никто не сдаёт.

А около 10 % вещей сдаём в утиль — их нельзя переработать. Например, б/у-колготки и нижнее бельё. Мебели это тоже касается: многие советские гарнитуры сделаны из ДСП и содержат в составе лаки, которые признаны ядовитыми.

Стараемся как можно больше вещей отдавать на благотворительность: сотрудничаем в основном с фондами, которые поддерживают людей в трудной жизненной ситуации («Восстановление», «Точка опоры»). Также сотрудничаем с ребятами, которые заведуют проектом «ГдеДетДом.рф» — это агрегатор запросов от детских домов. Как-то раз нам сдали 50 больших упаковок подгузников для взрослых, мы передали их фонду «Старость в радость», который помогает пожилым и людям с инвалидностью — там пожертвованию были очень рады. Как правило, фонды приходят к нам сами и просят что-то конкретное: одежду, обувь, постельное бельё, мебель, технику. Стараемся удовлетворять любые запросы.

В нашей сфере есть и другие крутые проекты. Я бы выделил фонд «Второе дыхание» — они очень много делают для социального предпринимательства, но всё же их основная сфера — благотворительность. Если говорить именно о сборе вещей, я бы порекомендовал «Эко-Сборку» и «Собиратор». Ещё есть промышленный дизайнер Буляш Тодаева, она делает коммерческие проекты, в том числе по устойчивому развитию.

Я надеюсь, что в будущем вместо того, чтобы выкидывать любимые вещи, мы будем чаще их переделывать. Именно в этом суть upcycle — когда делаешь из старой поношенной вещи уникальную. Способов много — рисунки несмываемыми красками (в том числе в технике «тай-дай»), пэчворк, пришивание заплаток, пайеток, блёсток.